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沐雪櫛風 砥礪前行 ——銷售公司一季度銷售工作綜述

 來源:本站 發表日期:2020-04-15
  雪花飄灑送春歸,雖有風雨亦有晴。2020年一季度,銷售公司正視疫情、市場的困難,群策群力,完成了一季度煤炭銷售任務,實現了銷售穩步向前。

  正如該公司黨委書記、總經理陳沖所說:“銷售從來沒有一帆風順,市場總會起伏變化,再苦再難我們都要想辦法解決?!?/span>

 穩步開局不停步

  新年伊始,銷售公司圍繞新疆公司建設“雙一流”企業的目標,在動員會上確定了“年銷售量爭取突破千萬噸”的目標,下發了銷售工作實施方案。面對艱巨任務,在新疆地區天寒地凍放假階段,按照“分類拓展、一礦一策”的開發市場方案,組織人員全面對接客戶,協調做好運輸組織和預付款工作,首月就銷售煤炭55萬噸。

  但接踵而來的疫情蔓延,使市場幾乎陷入停滯狀態,給銷售工作帶了巨大困難,銷售過程只能通過電話、電子函件和客戶聯系溝通。形勢面前,該公司認真應對詳細部署,多項防護措施保業務人員安全,組織管理人員準備提前返崗,業務人員堅守崗位銷售不停。面對汽運車輛停運和客戶補庫需求增加的情況,與礦方、鐵路部門共同向政府申請政府,啟動火車發運,由政府指定司機往火車站點對點倒短。

  然而,每次火車發運均要協調專盯才能實現。例如3月初,焦炭日銷量最低時才100多噸,業務人員不能出廠,和客戶洽談只能通過視頻電話協商合同,甘肅5000噸、北疆某客戶的3500噸以及發往四川的火車都是如此辦成,發運前還要電話對接,等待集裝箱和倒短汽車兩者同步時才能裝車發運。龜茲銷售科業務人員聯系周邊小廠零散用戶;塔河銷售科兩名業務員每天倒短車輛裝火車發運,還要核對貨單到凌晨;中潤和永寧動力煤銷售各有一人完成鐵路協調、現場工作。但就是這樣,一季度僅火車發運量就達48多萬噸,做到了疫情防控和銷售兩不誤。

  對此,塔河銷售科業務員仲富強深有感受:“當時的銷售難度難以用語言來表達,但我們做到了銷售沒有停,盡到了保障民生所需的責任?!?/span>

  面對困難重布局

  隨著疫情緩解,銷售公司在復工復產到來前,提前做好復銷的準備,采取電話、視頻方式全面調研,收集市場信息,制定了“快速推進、兩輪驅動,雙優服務”的措施,列出銷售重點、難點和關鍵點,一礦一策,一種產品多個方向,搶占復銷先機。

  “停滯了近兩個月的疆內市場形勢,可不是人們想像的那么簡單,復工潮到處人聲鼎沸,實際上普遍復工慢,市場需求量小?!痹摴靖笨偨浝項钚悴勂甬敃r的市場形勢說。

  市場形勢的確令人無法樂觀,同行業多以降價的方式競爭市場,公司焦炭、硅煤、配焦煤庫存也在逐步增加,銷售面臨著重重困難。

  但接到復工復銷的通知,該公司領導分頭立刻趕往南北疆各礦廠一線,逐一進行動員,指導操作。該公司爭取到喀什貨運中心疆內火車議價優惠政策,解決了運輸制約銷售的堵塞點,并作出南北疆一體化銷售的安排,協調北疆動力煤保障石河子兩客戶,同時兩客戶采購南疆焦炭。此舉加上其他焦炭合同穩定了焦炭銷量,日均銷量增加了近1000噸,最高時達到了2000多噸。

  銷售公司副總經理胡祥訓說:“根據市場的實際情況,快速部署到位,快速落實到位,搶占了復產復銷初始階段的先機,為全面展開銷售贏得了寶貴時間?!?/span>

 大局著眼拓市場

  庫存是壓力,市場是導向。隨著復工大潮,各類產品產能的釋放,市場呈供大于求的局面,有限的市場份額,使銷售愈發變的艱難。

  為快速搶占市場,該公司大局著眼,小處著手,經過提前準備籌劃的蓄力得到釋放。首先實行市場開拓和服務客戶“雙推進”,以老客戶,大客戶為主的穩定客戶群,安排業務員每天與疆內外客戶逐一電話溝通,實時掌握客戶員工返崗情況和復工時間,根據客戶復工時間表,提前簽訂購銷合同。其次暢通運輸渠道,協調客戶組織增加汽運車輛,并加大鐵運支持力度,實現公鐵聯運,以增強運力提升競爭力。最后,全方位服務好客戶,提升客戶采購拉運量,降低庫存,增加公司經濟效益。

  龜茲銷售科在人員不足的情況下,抽調人員對過磅力量進行補充,增加裝載機數量,延長過磅、裝車時間,拉運司機不下車,專人接遞提煤單,將單車裝車時間提升了一倍,實現了單日最多250多輛車即裝即走的高效率。有汗水就有收獲。龜茲煤炭日銷量提升到了11500噸,在煤炭售價下降前,庫存下降了10萬噸,不但挽回了經濟損失,也確保了礦方順利復工復產。

  面對競爭對手降價銷售帶來的壓力,該公司把眼光看向疆外,以“區域定價、一戶一議”的方式,競爭疆內、搶占疆外,以老客戶為主,通過火車持續將配焦煤發往四川、甘肅等地區,榆樹泉配焦煤日銷量逐步提升到了6700噸,單月銷售11萬多噸,庫存量也降至到了最低點。在當前全國市場不斷趨于下滑的形勢下,銷售公司克服各種困難,中潤煤業單日銷量達到17000噸,永寧煤化動力煤日均銷量也達到了2600多噸。3月份總銷量達到84萬噸,創出了全面復銷開局的好局面。

  “我們對一季度取得的成績始終保持著清醒,可以預見國際上進出口貿易的停滯,市場的低迷才剛剛開始,我們將以信心和決心,去面對更大的銷售市場挑戰?!变N售公司黨委書記、總經理陳沖這樣說。(劉紹偉王剛強)

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